这些天，罗总经理公司经营的容器板、锅炉板等价格频频上涨。昨天，他接到钢厂销售部门的内部消息，钢厂已经下发新的调价通知，将容器板、锅炉板出厂价格再上调250-300元/吨，这意味着自己向钢厂订货价也将随之而上升250-300元/吨。
于是，罗总把公司的销售部经理和销售员们召集来，研究一下公司的销售价格调整情况。会上，罗总把钢厂准备上调出厂价格内部消息向大家通报，让大家议论一下，自己的销售价格准备上调多少，终端用户才能够承受，不至于对公司的销售带来影响，但也不能造成亏损经营。
“依我看，先上调30-50元/吨，逐步提高，让终端用户有一个适应的过程，价格慢慢上涨，不要影响用户的采购。”一位在市场一线的销售员说。
销售部经理说：“钢厂的出厂价格一下子上调300元/吨，而我们的销售价格只上调30-50元/吨，这样我们亏得可大了，不如我们先上调150-200元/吨，过些天再上调150-200元/吨，这样至少可以与钢厂的出厂价格相同，公司不至少亏损太大。”
“那么已经与终端用户订好的合同并且价格已经锁定，怎么办呢，也涨价吗?”公司销售部门的员工说，“如果也上调150-200元/吨，恐怕下游客户不会接受，还可能说我们公司不讲诚信呢。”
“向客户讲明情况，是钢厂提高了出厂价格，咱们的销售价格也只能上调。”有的员工这样说道。
会上，大家各抒己见，畅所欲言，最终取得一致意见：从现在起先将每吨报价上调50元，以减轻钢厂大幅上调出厂价格后带来采购成本上升的压力。
会后，罗总让大家回去之后再考虑一下，对终端市场进行一些调研，再观察一下市场走势，最后做出进一步调整价格的决定。
傍晚时分，罗总正准备离开公司，突然他办公桌上的电话铃声响，罗总拎起话筒：“请问，哪一位呀。”
“罗总，你好呀，我是锅炉厂供销科的小黄呀，快下班了，还来打扰你，不好意思。”对方说道。
罗总回答说，“那里呀，不打扰，不打扰，有什么事啊!”
“罗总，我们公司急需一批锅炉板，想请你公司提供，明天一早就要提货。”对方说。接着，对方报了一下需求的锅炉板规格、数量和产地，并要求按照今天的市场销售价格提货，不能再涨价，因为这段时间的板材价格涨得太高，厂里已经承受不了，钢价再涨，就得亏损了。
“现在钢厂的出厂价格都上调了，而且一调就是250-300元/吨，我们刚研究将销售价格先上调50元/吨，接下来再继续上调呀。”罗总说。
小黄说，“你们公司今天的销售价格不是还没有上调呀，就按照今天的价格，我们连夜把钱给你打过去。”
罗总思索了半天后忍痛说，“好吧，这批板子就按今天的销售价格卖给你了，谁让你是咱们的长期合作用户，不能让你们亏损呀。”
罗总粗算了一下，如果按照钢厂给自己的订货价格，每吨得亏损200元/吨，考虑到是是长期合作的终端用户，这些亏损由自己公司承担吧。
第二天一早，公司的会计员对罗总说，小黄的150万元货款已经打过来了，货发不发。罗总说：“发吧，这批板子咱们亏本卖吧。”
点评：亏损之中见精神
罗总让利于终端用户，将一批锅炉板在亏本的情况下，提供给长期合作的客户，减轻了用户的制造成本，而自己却承担亏损，其精神境界之高，令人佩服。
由于钢材原料价格的持续上涨，钢材生产成本节节攀升，钢厂不断提高出厂价格，钢贸商的进货成本随之大幅上升，而终端用户又难以承受，希望钢贸商不要涨价。可见，时下的钢贸商两头受压，一方面是钢厂上调出厂价格的压力，另一方面是终端用户遏制价格上涨的压力，在这双重压力之下，即便钢材市场价格一路走高，而钢贸商的日子仍不好过。
从这批让利于终端用户的经营中，可以看到钢贸商的一种精神，这就是以自己的诚心，培育一批下游市场的忠诚客户。对于钢贸商来说，不管生意是否做成，始终为客户着想将有助于进一步加深彼此之间的关系，从而拥有一批忠诚的客户群。在罗总看来，与其有一千个潜在的客户，远不如有一百个忠诚客户。正是为了建立一批忠诚客户，罗总甚至让利于客户，亏本生意也做。
